イケハヤさんのyoutube動画「マーケティング」ってそもそも何?に見るデマンドとニーズ把握について解説

こんにちは、リュウです。

 

今回はyoutubeチャンネルのイケハヤ大学の動画を参考にニーズの把握について解説した記事です。

 

動画を引用させていただいたので、まずは16:35~の部分をみてください。

 

 

この動画はマーケティングについて取り上げられていますが、難しいと感じる人も多いデマンドの理解についてもイメージしやすいなぁ~と思ったので取り上げたいと思います。

 

以下から解説していきます。

 

ニーズ把握において大事なこと

 

最初にニーズ把握において大事なことを1つ。

 

口で言っていることがニーズとは限らない
「それじゃあ、口で言っているのはニーズじゃなきゃなんなの?」という人は1つの新しい言葉を覚えましょう。
デマンド:口ではいっているものの本当のニーズではない
デマンドという言葉は聞いたことがある人もいるかとは思いますが、実際ニーズとデマンドの違いって漠然としているのでよくわからないという人もいます。

ニーズとデマンドって何?

 

ここでニーズについて解説。

 

ニーズとは、needsと表記され英語のneedを語源としていることからもわかるように、「求め」、「必要」等といった意味でつかわれる言葉です。

 

それに対してデマンドの解説。

 

デマンドとは、demandと表記され、主に「需要」、「要求」等といった意味でつかわれる言葉です。

 

…同じじゃない?って思いますよね(汗)

 

この説明だとよくわかりにくいですよね。

 

福祉の分野でもニーズとデマンドはよく取り上げられる内容なのですが理解するには難しい。

 

この二つの言葉はどちらも「何かを求めてる」という部分が共通しているので、特に学生さんに説明してもイメージがわかずにわかりにくいようです。

 

実際は自分たちもデマンドとニーズは常日頃抱いているものなのに、普段から「これは僕のニーズだ!」なんて意識することはないので難しいのです。

 

まあ、寧ろ「これは僕のニーズだ!」、「これは僕のデマンドです。」なんていっている人がいたら明らかに変わり者扱いはされるでしょうが…(笑)。

 

イケハヤさんの引用動画を参考にしてみてみよう

 

 

イケハヤさんの動画内で上がった例を参考に考えてみればイメージしやすいです。

 

ホームセンターの例については以下のような流れで説明されていますね。

 

  1. ホームセンターに来たお客さんがドリルを探している
  2. ドリルを何に使うのか店員が尋ねる
  3. 板に穴をあけたいとお客さんが答える
  4. 店員は穴の開いた板があるのでおすすめする
  5. お客さんは希望に合った板だったので購入する

 

話の流れとすればよくお店で見られるやり取りです。

 

しかし、もっとよくある話とすれば、そのままドリル売り場につれていってドリルを選んでもらう店員の方が多いのではないでしょうか。

 

お客さんが最初に求めてきたのはドリル

このお話ではお客さんはドリルを求めてホームセンターに来ました。

 

ただ実際に最後は穴のあいた板を買っていきました。

 

それでもお客さんは十分満足して帰っていったのですね。

 

お客さんのニーズがドリルを買うということであれば、ドリルを購入できなければ怒ったり店員の上司を呼びつけてクレームをつけるかもしれません。

 

ただ、今回の事例ではドリルを購入することはやめて、自ら穴が開いた板を購入するようになっています。

 

つまり本人が本当に求めていたのは、イケハヤさんも動画内で話しているように穴の開いた板に過ぎないということですね。

 

何故こんなことが起こったのか

今回のようなことは僕たちのに日常生活内ではよくあることなのです。

 

僕たちの思考は普段以下のようになっています。

  1. ○○が必要だ(思いつく段階)
  2. そのためには××を準備しないと(工程を組み立てる)
  3. あれ⁉××が家にはないや(有無の確認)
  4. ××を買いに行こう‼(足りないものを準備)
  5. ××が手に入ったので○○を作ろう(完成へ向けて組み立て)
  6. ○○が手に入るもしくは出来上がる等(最初求めていることが達成される)

 

この思考過程を見てもわかると思いますが必要なものが2個に分かれていますね。

 

1つは最初に必要だと思いついた○○、そしてそれを準備するときに必要だと確認した××という存在。

 

僕たちは思考過程の中でこのように2つの必要性を感じています。

 

そして口に出すのは××の方、つまり方法・手段等の手順に関する必要性を話すのです。

 

ホームセンターでの事例も同様

先ほどのイケハヤさんの例も同じように並べてみるとこんな感じでしょうか。

  1. お客さんの家で穴の開いた板が必要になった(思いつく段階)
  2. そのためには板と穴をあけるためのドリルの準備をしないと(工程を組み立てる)
  3. あれ⁉板はあるけどドリルはないや(有無の確認)
  4. ドリルを買いに行こう‼(足りないものを準備)

 

こんな感じになりますね。

 

これを見てもわかるように、ホームセンターの店員さんはお客さんが最初求めていた穴の開いた板をダイレクトに提供したことになるので、お客さんが満足して帰っていったのですね。

 

このように、元々の必要性(今回であれば穴の開いた板を手に入れること)を表現するのがニーズで、デマンドはそのニーズ充足に必要な方法手段など(今回はドリルを購入する)を口語などで表出したものにすぎないのです。

 

顕在的ニーズと潜在的ニーズの存在

今ではニーズという言葉は当たり前のように使われるようになっていますが、ニーズという言葉を使う上では体系化して理解することが大事です。

 

ニーズというひとくくりの中に表出しているものと表出に至らないものが存在するということを理解していれば簡単に理解できるのです。

 

つまり、

 

  • 顕在的ニーズ:目や耳で確認することができるニーズ → デマンド
  • 潜在的ニーズ:本人はそれ自体がニーズであると理解していない若しくは忘れているなど上手く表現できずに表出していないニーズ

 

このような分け方ができます。

 

時にはニーズをうまく表現できる人もおり、口で言っていることがそのままニーズとなる場合もあります。

 

ただ、実際日常をみればその多くがデマンド、つまりその場しのぎの解決に必要なことを探していることが多いです。

 

よって考えてみるとデマンドとニーズの把握について正せば、自分の問題を根本から解決できてより過ごしやすくなるし、他人の潜在的ニーズを読み解くことでビジネスや支援などでも上手くいくようになりますね。

 

まあ、ニーズ把握だけできてもそれだけでは上手くいかないことも多いですが…。(笑)

 

ニーズとデマンドを理解して問題に向き合おう

さて、今回の解説はいかがだったでしょうか。

 

実際にイケハヤさんの動画にあった例であれば日常的な場面からニーズとデマンドを理解しやすいのではないかと思い解説してきました。

 

ですが、1番理解しやすいのは1度やってみて相手の反応があったことで初めて学びになるというのが僕自身の経験から思います。

 

「これはニーズかな?」という部分にアプローチしてみて色々とニーズを探してみるのはとても勉強になることですので、皆さんも実際にやってみてほしいと思います。

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